Negociação

Durante a noite de ontem, fiquei umas 3 ou 4 horas conversando com o Millor, um dos brasileiros que vei para cá e, coincidentemente, um cara que conheci num dos EPEJ's da vida, sobre seu plano de negócios. Cada dia que passava ele tinha mais paixão dentro dele e mais vontade de por isso para funcionar. Avançamos bem com os conceitos básico. Para mim, uma oportunidade para desafiar meus conhecimentos e ferramentas. Para ele, quem sabe o início de uma nova empresa.

A aula de hoje foi novamente uma daquelas que mudam sua visão de vida. Negociação deve ser posta em 3 pontos extremamente poderosos:

1. Conheça os seus limites (o mínimo e o que você deseja)
2. Conheça o outro lado quer, e faça isso muito bem!
3. Tenha, EM TODA NEGOCIAÇÕES, alternativas boas para caso em que a negociação não consiga ir para lugar nenhum (BATNA)

É claro que, somado a isso, temos outras discussões que permeiam a questão, como ética, pensamento win-win e sustentabilidade, estilos de negociação e tudo mais. Como Anne Donnellan disse: Estude tudo o que você puder sobre negociação, pois, no final, tudo rodará em torno disso!

O mais incrível foi como ela colocou tantos conceitos em 3 atividades tão simples. Na primeira, tinhamos que realizar uma negociação da venda de um terreno. Eram formadas duplas e cada um exercia um papel. Eu era o comprador e tinha algo em mente entre 20 e 40 mil dolares, em que estaria satisfeito. Nessa atividade, amarguei uma situação muito desagradável. Omar, um dos ingleses, mentiu para mim. E, no final das contas, fui um dos caras que pagou o preço mais alto pelo terreno.

Naquele momento, pensei como eu era um péssimo negociante e muitas coisas vieram a minha cabeça. Mas, a pior de todas foi a mentira. Eu sei, muitos podem dizer: Ah, o que é isso! É só um jogo!

Infelizmente eu não acredito nisso e, essa pequena artimanha que ele usou simplesmente me tirou toda a vontade de me aproximar dele. No final das contas isso foi ótimo, porque eu fiquei tão emocionalmente envolvido com o assunto que a aula foi extremamente rica para mim. Acabei participando de todas as discussões, que foram de ética, sustentabilidade até estilos de liderança.

Na segunda parte da aula, a simulação foi muito mais complexa. Seria uma negociação com seis interessados na mesma mesma. Cada um tinha um papel diferente, que envolvia interesses conflitantes. De um lado, um grupo de investidores queria construi um porto para receber navio de grande capacidade. Para isso, precisariamos de uma licensa de um orgão chamado FLA. Porém, para conseguir a licensa, precisaríamos do apoio de 4 dos cinco envolvidos no projeto: os ambientalistas, a organização de classe trabalhadora, o governo local, um orgao da união responsável por boa parte do capital e, por fim, de um porto que já operava na região e acreditava que seria prejudicado pela construção do novo porto.

Tive a honra de pegar o papel do porto a ser contruido. Eu tinha que conseguir a aprovação de 4 dos 5 envolvidos, e eu tinha um limite de concessões a fazer. O jogo foi impressionante. Foram 30 minutos de preparo e mais 1 hora e meia de negociações, com uma rodada de votos a cada 30 minutos. Foi extremamente cansativo, mas ao final consegui que todas as partes aceitassem o acordo! Uma vitória para mim.

Percebi que, no final das contas, tudo o que importa está definido no começo desse texto. Você precisa saber o que você quer, quais os interesses que você representa, e isso não é nada facil, especialmente considerando aspéctos de sustentabilidade e ética. Em seguida, você precisa entender profundamente o que o outro lado quer. É preciso fazer isso antes da negociação e durante a negociação, buscando sempre melhores alternativas para os dois, especialmente buscando formas de aumentar o tamanho da torta, ao invés de aumentar o seu pedaço.

Por fim, mas não menos importante, você precisa ter claras alternativas àquela negociação, que te deixaram confortável para simplesmente dizer: Ok, eu acredito que seria ótimo fazer negócios com você, mas se não chegarmos em um acordo, eu tenho uma outra alternativa. E, nesse ponto, é importante entender quais são as alternativas do outro lado da mesa.