De volta ao início

Finalmente estou ao fim de minha viagem. Voltei para o mesmo hostel em que me hospedei no primeiro dia, em Everett. Dessa vez, porém, minha ansiedade foi substituida por um aperto no coração e minha expectativa por um sentimento misto de admiração e saudade de um grupo maravilhoso com quem passei duas semanas, cravadas em minha vida como um divisor de água.

Eu pessoalmente nunca me importei com certificados. Sempre acreditei no conhecimento adquirido e na experiência vivida. Mas hoje, ao receber o meu certificado de conclusão do curso, tive vontade de chorar. De alegria, pela realização de um sonho e pela oportunidade de ter estado na maior universidade de empreendedorismo do mundo. De tristeza, por saber que estava prestes a erguer uma barreira entre eu e todas aquelas pessoas especiais com quem compartilhei meus aprendizados.

Ao olhar ao redor, precebia-se corações desolados por todos os cantos. Era possível enchergar as lágrimas no fundo dos olhos de muitas pessoas ali na sala. Tinhamos vivido uma experiência quase mística, uma sinergia entre culturas, escolaridades, experiências e olhares que nos permitiu muito mais do que um aprendizado completo, nos tornou amigos.

E como bons amigos, não poderíamos deixar de ter aquele brilho no olhar ao pensar na despedida. Aquele brilho feito lágrima, a escorrer para dentro do peito e pesar no coração. Mas em cada abraço e sorriso trocados, em cada sincera palavra de agradecimento e honra por termos trabalhado juntos, tinhamos em nos a certeza de que esse era apenas o primeiro encontro. A partir daquele momento, sabiamos que, em cada um dos oito países alí representados, teríamos um porto seguro.

Economia Internacional

Segunda feira se arrastou. Acordei relativamente cedo para não perder o café da manhã. Nesse dia a aula começava só as 13:00. Passamos a manha fazendo nada e fomos para a aula.

Para ajudar, a aula era de um tema desinteressante. O professor então tinha a didática de um professor da Poli, falando lentamente e enfatizando coisas que pouco me interessavam. Lutei contra o sono com toda minhas forças. Se eu estivesse na Poli, provavelmente eu simplesmente abaixaria minha cabeça e dormiria. Aqui porém, achei que seria falta de compromentimento.

Então, abri meu caderno e comecei a desenhar. Fazia tempo que eu não conseguia parar para fazer isso. Alternava minha atenção entre a aula e meus desenhos, de modo a manter meus olhos abertos. Não consegui entender praticamente nada do que ele falava, especialmente quando ele entrou na área de finanças.

Para a minha sorte, muita gente ali era da área. Melhor ainda, eles estavam interessados e fizeram a aula ganhar algum movimento, com perguntas e interações com o professor. De vez em quando, ele perguntava alguma coisa para alguém de forma aleatória, mas por sorte eu não fui alvo de nenhuma delas.

Ao final da aula, a maioria das pessoas concordavam: a aula foi entediante. Depoi vim a descobrir que mesmo a representante do santander estava quase dormindo lá.

Fizemos mais uma reunião do plano de negócios logo depois da janta, na qual apontamos como trablhariamos e definimos metas simples para o dia seguinte. Fui cedo para o quarto, para descansar.

New York

A viagem para Nova York foi rápida, especialmente quando se vai dormindo. Chegamos em Chinatown, próximo a uma ponte que parecia um monumento. O dia estava amanhecendo e a cidade estava extremamente suja. Por toda parte se via restos de comida e bebida, caixas rasgadas e papeis espalhados, como se a pouco uma grande festa tivesse acabado.

Minha primeira impressão foi péssima. Fomos até uma estação de metro, que parecia abandonada. Isso é uma característica que Nova York compartilha com algumas estações de Boston. Em muitos casos, parece que houve uma guerra ali dentro e ninguém veio dar uma ajeitada na coisa.

Nossa primeira parada foi o famosíssimo Central Park. O que mais gostei lá foi o número de pessoas correndo, andando de bicicleta e, especialmente, levando seus cachorros para passear. Era como um evento social. Diversos cachorros acompanhavam seus donos, corriam pelos gramados e paravam para uma prosa uns cons os outros. Depois, corriam alegremente para seus donos, como que para contar as novidades.

Paramos para tomar café numa Starbucks. Como estavamos em um grupo grande, cada movimento para um novo ponto levava uma eternidade. Depois da Starbucks seguimos para a famosa Time Square. Vimos os diversos musicais que estavam em cartaz na Brodway e passamos por duas lojas gigantes da MM e Harshley. Passamos por outra loja enorme, dessa vez da Toys 'R' Us, que tinha dentro um monte de personagens em tamanho real, como o Super Homem, Homem Aranha e até mesmo uma roda gigante que passava pelos 3 andares da loja.

A cidade estava bastante agitada. Paramos em uma espécie de parque para nos reorganizarmos e acabamos indo comer numa pizzaria, que lembrava muito as pizzarias de Bethnall Green. De lá, seguimos para o local onde estava acontecendo o Brazilian Day.

Foi impressionante a quantidade de pessoas que estavam lá reunidas. Alias, 99,9% eram brasileiros. Barracas de pastel, churrasquinho, comida mineira, baiana e tudo o mais se espalhava pela rua interditada. Os estrangeiros do grupo se divertiam. Paramos em um barzionho brasileiro e lá o pessoal tomou Brahma e, juntamente com o nosso amigo russo, uma rodada de cachaça. Ensinamos eles a dançarem forró e todos adoraram. O lugar estava insuportavelmente quente e logo saimos para achar onde estava acontecendo os shows.

Passamos por um pauco secundário onde estava tendo uma apresentação de funk, bastante animada. Poucos metros depois, chegamos a um ponto que mal dava para se locomover. Era o meio de um cruzamento de duas avenidas, iluminado por um telão pelo qual acompanhamos o show do Lulu Santos. Foi um barato explicar as letras para o pessoal, cantar junto com eles e ver toda aquela multidão vibrando e, por um dia, se sentindo em casa! Era impossível se dizer que você estava em qualquer lugar que não fosse o Brasil.

Logo no final do show, me despedi do pessoal. Eu tinha comprado um ticket de ônibus e queria chegar mais cedo no hotel, para poder descansar um pouco. Segui até a estação de metrô indicada no ticket que eu tinha comprado pela internet. O horário estava tranquilo. Eram 17:00 e o ônibus partiria em 30 minutos.

Comecei a perguntar para as pessoas ao redor da estação e tentar descobrir de onde saia o onibus. Cada pessoa me mandava para um lugar diferente e a maioria não fazia a mínima idéia de onde seria o ponto. Perguntei para os taxistas, comerciantes locais e no guiche de informações do metro. Todas as informações eram desconectas! Comecei a ficar preocupado e tive uma sensação de que eu não coneguiria achar o lugar.

Praticamente as 17:25 achei um ponto de saída de onibus para Boston e Pensilvania. Perguntei para um vendedor de cachorro-quente que estava lá se o Megabus saia de lá e ele confirmo. "Ufa!". Porém, dentro de mim  não saia a impressão de que alguma coisa estava errada. O onibus não estava lá e sei que eles não costuma atrasar. Minha esperança era de que ele estivesse atrasado. Porém, o tempo foi passando e nada. As 17:40 eu liguei na companhia e, tardiamente, descobri que o local não era aquele, que o próximo onibus só sairia as 21:30 e que, mesmo que eu fosse esperar, teria que comprar uma passagem.

Fiquei desolado. Me senti perdido naquele mundo de gente correndo de um lado para o outro. Pensei em tentar voltar e reencontrar o pessoal, mas tinha certeza que seria absolutamente impossível. Parti então de volta para Chinatown, de onde eu sabia que a cada 30 minutos partiam onibus para Boston.

Chegar até lá foi um trantorno. Eu não sabia o nome da compahia, nem o endereço. Mas, mesmo que soubesse, não faria muita diferença. Minha única referência era a ponte e o monumento. Andei muito tempo, obviamente na direção errada, antes de conseguir achar alguém que me desse uma direção. Não tinha certeza se a pessoa tinha entendido o que eu queria, mas aquela era minha única esperança e segui. Era uma caminhada rumo ao incerto, atravessando uma multidão de estrangeiros por ruas apertadas, mais parecendo que eu estava na 25 de março.

Finalmente consegui chegar na companhia chinesa e comprei meu ticket para as 19:30. O final de tarde, quase escuro, deixou tudo melancólico. Viajei com estranhos e me senti completamente sozinho ali. Tudo o que eu queria naquele momento era um rosto conhecido, uma voz familiar. Paramos no McDonalds, na beira da estrada e eu desci para não ficar sozinho no onibus. 

Chegamos em Boston as 23:30. Eu tinha quase certeza que o último trem para Wellesley Hills Station saia a 23:00 e isso me consumia. Corri até a estação de trem e pude ver, para minha total decepção, que realmente não haviam mais trens para lá. 

Nesse momento eu fiquei perdido de verdade. Não sabia o que fazer. Não consegui avaliar minhas alternativas. Eu pensei em pegar um taxi, mas isso me custaria uma fortuna. Eu sabia que eu estava longe de Bason, que ficava a mais de 30 minutos de trem. Não queria fazer um gasto que eu tinha me planejado tanto para evitar. Já eram quase meia noite e, mesmo que eu fosse tentar pegar o metro, era incerto que eu conseguisse chegar em agluma estação próxima de Babson. E, mesmo que eu chegasse, estaria num lugar novo e completamente perdido.

Liguei para a Carol. Assim que ela atendeu, minha garganta fechou e meus olhos se encheram de lagrimas. Mal conseguia falar. Expliquei o que tinha acontecido. Conversar com ela naquele momento me acalmou um pouco e a solução que ela deu foi a mais simples e direta: pegue um taxi daí mesmo. Ela disse que não importava o quanto fosse sair, que o importante era que eu chegasse bem no hotel.

E foi o que eu fiz. Parei o primeiro taxi que encontrei e conversei com ele. Disse que eu estava com 60 dolares e perguntei se ele poderia me levar, por aquele valor, até o Babson College. Eu sabia que a corrida do aeroporto até Babson saia por 55 a 60 dolares e que, provavelmente, estavamos a uma distancia menor. Minha preocupação era com relação a algum tipo de preço especial por ser madrugada.

O taxista concordou em me levar por 50 dolares. Fiquei muito mais tranquilo. ASsim que ele começou a andar, notei que ele não ligou o taximetro. Eu perguntei para ele o porque e ele disse: "Como assim?". Então eu falei: "Ah tah, você vai fazer a viagem por 50 dolares?". Ele concordou.

Andamos uns 15 minutos e ele parou na frente do Boston College. Naquele momento eu entendi o que estava acontecendo. Ele achou que ia ganhar os 50 dolares mais fáceis da vida dele, me levando da estação de trem até o Boston College. Eu expliquei pra ele que não, que o lugar que eu estava indo era o Babson College, que ficava em Wellesley. Ele ficou meio sem graça e pegou a estrada novamente. No caminho, ele foi parando vários taxistas para pedir informações de como chegar lá. Ele não fazia a mínima idéia. Nem eu!

Sei que rodamos por duas horas e só chegamos porque encontramos um cara que praticamente nos guiou até a porta de Babson. Chegando lá ele resmungou um pouco, mas eu enfatizei que eu não tinha como pagar mais. Como ele nem tinha ligado o taximetro, ficou por isso mesmo.

Assim que eu adentrei o salão, encontrei o grupo que estava comigo em Nova York. Eles sairam de lá no onibus das 22:00, levaram só 3:30 pra chegar em Boston e pegaram um taxi que levou 30 minutos para deixá-los no hotel.

Pelo menos cheguei lá. Liguei novamente para a Carol, que a essa hora já estava super preocupada pois esperava que eu levasse uns 30 a 40 minutos para chegar e, depois de 2 horas, não sabia o que poderia fazer do Brasil para saber o que estava acontecendo. Tudo resolvido, fui dormir.

Sábado pré viagem!

Sábado começou sossegado. Acordei tarde, o suficiente para tomar o café. Estava decidido a ter um dia tranquilo, tinha algumas coisas pendentes para estudar e, principalmente, precisava lavar minha roupa!

Todos tinhas feitos planos para o fim de semana. Uns estavam se arriscando ir para Nova York no próprio sábado de manhã. Outros planejavam ir para Boston o fim de semana inteiro. Os brasileiros estavam planejando ir para Boston no sábado e ir para Nova York na noite de sábado para curtir o dia lá. Eu só pensava em não ir para Boston!

Achei que passaria boa parte do dia sozinho. Fui tomar café, planejando algumas horas de estudo, uma parte do dia para lavar roupas e pensar um pouco sobre a estratégia da nossa empresa. Porém, antes mesmo de eu terminar de organizar, aos poucos o pessoal começou a aparecer para tomar o café da manha! A maioria do pessoal não tinha ido para lugar nenhum e acabmos passando o dia juntos. Lá se foram minhas horas de estudo!

Mas eles estavam descidido a ir para Boston, e eu decidido a ficar! Porém eu queria aproveitar para ir para Nova Yorque com eles. Como fazer? Compramos as pessagens juntos, para o onibus das 2:00 da manhã. Eles iam para Boston, gastar o dia lá, ir para um bar a noite e depois ir para a estação de onibus. Eu queria fazer minhas coisas, então me programei para sair daqui umas 9:00, pegar o trem e ficar na estação das 10:30 até as 2:00. Ainda não sabia o que fazer com esse tempo, mas essa alternativa era ainda melhor do que ir para Boston com o pessoal.

Eles partiram. Eu fiz todo o planejamento e fiquei satisfeito! Gastei um bom tempo vendo que horas partiria, onde chegaria, como faria para voltar para Boston no domingo e tudo me levava a crer que seria uma viagem econômica e simples de executar! Parti então para a primeira parte: lavar minha roupa.

Bom, nem lavar a roupa foi fácil. Primeiramente eu cheguei num lugar que mais parecia uma vila. Tinha um gramado, umas casas enormes e um estacionamento com carros de dar inveja, como um porche. No gramado, uma menina aproveitava a tarde com um livro e, ao fundo, algumas criaças brincavam com seus pais a observar. Comecei a buscar a casa número 9, sem sucesso. Fui até a menina na grama e, muito solicita, me abriu a casa número 2 e me explicou que a lavanderia que ela conhecia ficava no sótão.

Maravilha, pensei eu! Fui até lá e descobri que só funcionava com moedas de 25 centavos. Voltei até a menina e conversei mais um pouco. Ela desceu lá comigo e usou um cartão que eu também tinha, mas que o meu estava descarregado. Depois ela ainda pediu licença e voltou alguns momentos depois com mais 1,25 em moedas de 25 centavos, para que eu pudesse pagar a secagem! Agradeci um monte e insisti para que ela aceitasse o dinheiro de volta, mas ela se recusou.

Segundo meu planejamento, a lavagem levaria uma hora e dai eu iria jantar. Porém, a lavanderia discordava de mim e só a lavagem levou 55 minutos! Estava desesperado, pois já eram 17:40 quando a lavagem acabou, faltava secar as roupas e o restaurante onde jantamos fechava as 18:30 no domingo! Quando coloquei a roupa na secadora, ela me informou: 55 minutos para secagem! Ótimo, consegui perder minha janta.

Ter minha roupa limpa me deu um animo extra. Fui até o quarto, peguei alguns snacks para comer e beber e encontrei salgadinho e castanha de caju, que a Carol comprou pra mim antes da viagem. Foi uma ótima janta! Me preparei e parti, próximo das 21:00, para ir pegar o trem.

A caminhada foi estranha. Atravessei ruas escuras e vazias, pensando: "Tudo bem, isso aqui é um lugar tranquilo!". Porém, como bom brasileiro, fiquei com um friozinho na barriga. Como eu ainda não tinha feito esse caminho a noite, consegui me perder. Porém, como num bom filme americano, encontrei uma família inteira fazendo um passeio noturno. Pai, mãe, filho pequeno correndo com uma lanterna, cachorro e um bebê no carrinho! Me deu uma sensação de segurança e tranquilidade enorme! Eles me indicaram o caminho e, poucos minutos depois, já estava na estação de trem.

Wellesley é uma pacata cidade dos Estados Unidos. E como uma boa pacata cidade, não havia um único ser humano pelo caminho. Com excessão da familia, não cruzei com nenhuma outra pessoa nos 30 minutos de caminhada. A estação parecia aquelas de filme de faroeste. É uma parada, com algumas placas e a céu aberto. Fiquei lá preocupado com o lado em que o trem chegaria, e, pontualmente as 10:02, o trem chegou.

A chegada a estação foi uma grande alegria! Me lembrou muito a estação que ficamos em Glasgow, na Escócia. Muitas pessoas circulavam e algumas lanchonetes estavam abertas. Pensei comigo que não seria tão dificil esperar algumas horas lá. Rapidamente segui para a estação de ônibus, um anexo de onde estava. Lá, me senti ainda mais animado, já que o número de pessoas era ainda maior e encontrei um McDonalds que funcionava 24 horas! Minha sobrevivência estava garantida! : )

Mas eu não estava satisfeito de ficar na estação esperando o tempo passar e decidi sair e dar uma volta. O lugar ficava praticamente dentro de Chinatown, com todos os letreiros em chines e, alguns, em inglês. Comecei fazendo iterações curtas, dando a volta no quarteirão. Vi casasi andando por alí, pessoas chegando e saindo e me senti tranquilo. Achei um bar que vendia hamburguer no maior estilo americano, como lembro de ter visto no MIB. Não me animei a parar e continuei andando. Em dado momento, vi uma casa com uns estrangeiros na porta. Me animei e entrei. Perguntei se ainda estavam abertos e o garçom me disse que a cozinha já tonha fechad. "Sem problema, amigo! Me dá uma cerveja."

ercebi que havia um palco ali próximo ao bar um uma enorme moça negra e simpática conversava com a banda que ainda estava lá. Me aproximei despretensiosamente, apenas para me sentar. Ela conversava animadamente sobre as músicas e pediu para eles tocarem alguma coisa. Eles se animaram, pegaram os instrumentos e ali, naquele momento, minha noite ganhou vida!

O piano começou a dar brilho ao ambiente. De repente, as pesadas cordas de um baixo rústico e desproporcional ao tamanho do músico que o empunhava se emaranharam com os batuques característicos de uma bateria, compondo uma maravilhosa peça de Jazz! O trio começo a ganhar vida e rapidamente a moça que os incentivou pediu para o garçom desligar o som ambiente. As poucas pessoas que se sentavam junto ao bar começaram a se animar e logo todos conversavam alegremente. A músca enchia o bar, agora renovado.

Para a segunda música, a nossa agitadora da banda subiu ao palco. O que se poderia esperar? Eu não fazia idéia. Pedi mais uma cerveja e repousei minha atenção no quarteto que acabara de se formar. Ela folheou as páginas de um caderno que carregava consigo e combinou alguma coisa com a banda. Novamente, todos concordaram. O piano entrou novamente, mas dessa vez foi logo seguido pela voz doce e vibrante daquela mulher! O espetáculo ficou ainda mais deslumbrante! Fiquei até a casa fechar, agradeci os músicos pela maravilhosa noite que me proporcionaram e fui para a estação.

Agora o tempo estava voando. Poucos minutos depois de chegar ao local de partida do onibus para Nova York, adormeci. Quando acordei, avistei o pessoal com quem ia viajar! Reunimos o grupo e fomos para o onibus, rumo a Grande Maçã!

WE ARE UNSTOPPABLE!

A manhã de hoje foi o climax de deslumbramento, encantamento e acabou despertando em nós um sentimento comum, com aprendizados diferentes para cada pessoa naquela sala.

O caso, na realidade, possuia duas versões. Uma dada pelo paper da Harvard Business School. A outra, que ganhou viva e entrou fundo no espírito de todos nós, a versão contada pelo Carl Youngman, um senhor com 42 anos de carreira, CEO de 50 empresas diferentes e uma capacidade única de esmiussar o caso.

Assim, hoje, o melhor que posso fazer é compartilhar meu aprendizado e minha visão. Cada um com que conversei na hora do almoço teve insghts diferentes, relacionados com seu momento.

O caso era sobre um cara brilhante. Formado pela Harvard School com menção honrosa, muitos anos trabalhando em Private Equity, um MBA em Harvard novamente, e novamente com menção honrosa. Depois de tanto tempo e teoria sobre como as empresas precisavam se desenvolver finaceiramente para se tornarem mais lucrativas na hora da venda, ele queria ver a coisa mais real. Queria conehcer COMO as coisas eram feitas para que os números fossem atingidos.

Assim, com todas sua carreira brilhante, foi trabalhar em uma empresa de verdade. E no meio do caminho, tinha uma empresa de cométicos, que ele decidiu comprar. E ele o fez, e com mais 1 milhão de dolares de seus amigos (ele com certeza possuia uma rede de contatos fantástica) ele reorganizou o negócio e, em 3 ou 4 anos as coisas estabilizaram, mas não estava dando lucros. E seus amigos disseram a ele: Ok, você já se divertiu bastante, mas vamos por alguém que saiba o que está fazendo e vamos fazer nosso dinheiro multiplicar.

Nesse momento, entra uma pessoa. Uma mulher, que optou por não fazer faculdade, se especializando em maquiagem. Sua paixão era cosmético. Tanto que ela ganhou um premio Ravlon nessa área. Mas ela não queria ir para o escritório, ela queria manter o contato com o consumidor. E o fez por muito tempo. Aos poucos, contruiu uma carreira simples, dentro de várias empresas do ramo.

O caminho dos dois se cruzaram graças a um corretor de imóveis amigo do nosso CEO. Ele estava procurando alguém para o negócio e, como um brom empreendedor, pedia a TODO MUNDO por indicações de pessoas.

Em pouco mais de 6 meses no cargo, nossa apaixonada recém contratada vice presidente já estava trabalhando em seu cargo e nosso brilhante CEO recebeu uma proposta para ir para outra empresa, o que o fez prontamente, deixando nossa vice presidente no cargo de presidente.

O que se poderia esperar dela? Ela não tinha experiência em gerencia, não tinha vindo de grandes escolas, alias, ela nem tinha feito faculdade! Não havia mais ninguém na empresa para orientá-la, não haviam outros diretores e, sequer, o apoio de nosso brilhante CEO, que agora trabalhava em outro estado, para uma outra companhia.

O que se sucede, para encurtar a história, e uma sequência de decisões aparentemente simples, mas que dependeram de persistência, persuasão, conhecimento do cliente e criatividade que tornaram um invetimento inicial de 1 milhão de dolares numa empresa vendida por 242 milhões de dolares, rodada na mão dessa incrível e apaixonada mulher. Ela era simplesmente UNSTOPPABLE!

A lição que ficou é que existem diversos perfis que nos levam a ser empreendedores de sucesso. E eles não estão necessariamente associados a grandes universidades nem a grandes empresas e cargos no seu currículo. O que é fundamental é:

1. Conheça seu consumidor, DE VERDADE!
2. Seja apaixonado pelo que faz
3. Seja UNSTOPPABLE
4. Faça com que as pessoas comprem suas idéias e te sigam
   
5. Consiga comprar por pouco, vender por muito, adiar pagamento e adiantar recebíveis
6. Erre rápido

Acho que muitos pontos poderiam estar nessa lista, mas acho que esses são os pontos chaves, que levaram ela a construir um negócio milionário sem consultorias, reuniões com diversos diretores, quadros de conselheiros e estrutura organizacional nenhuma. Seu poder era tamanho que, ao tentar vender a companhia, nosso CEO encontrou uma barreira enorme, já que a empresa que comprou o negócio e nossa presidente não se entenderam muito bem e ela disse: Eu não quer mais trabalhar aqui!

Seu papel era tão chave e ela era tão insubstituível que o negócio foi desfeito. Ela escolheu uma outra empresa que tinha participado das negociações, que acabou pagando menos (cerca de 30 milhoes de dolares a menos), mas entrou em sintonia com ela. Ela passou a fazer apenas o que ela gostava na empresa e outros diretores foram contratados para outras funções como financeiro, canais de distribuição, operações, etc. (Lembre-se que ela, até o momento, realizava todos os papeis de todos os diretores e consegui contruir uma empresa de 242 milhões de dolares)

Fazendo só o que gostava, a empresa saltou para uma valor de mercado de 1.35 bilhões de dolares (http://finance.yahoo.com/q/pr?s=BARE).

Negociação

Durante a noite de ontem, fiquei umas 3 ou 4 horas conversando com o Millor, um dos brasileiros que vei para cá e, coincidentemente, um cara que conheci num dos EPEJ's da vida, sobre seu plano de negócios. Cada dia que passava ele tinha mais paixão dentro dele e mais vontade de por isso para funcionar. Avançamos bem com os conceitos básico. Para mim, uma oportunidade para desafiar meus conhecimentos e ferramentas. Para ele, quem sabe o início de uma nova empresa.

A aula de hoje foi novamente uma daquelas que mudam sua visão de vida. Negociação deve ser posta em 3 pontos extremamente poderosos:

1. Conheça os seus limites (o mínimo e o que você deseja)
2. Conheça o outro lado quer, e faça isso muito bem!
3. Tenha, EM TODA NEGOCIAÇÕES, alternativas boas para caso em que a negociação não consiga ir para lugar nenhum (BATNA)

É claro que, somado a isso, temos outras discussões que permeiam a questão, como ética, pensamento win-win e sustentabilidade, estilos de negociação e tudo mais. Como Anne Donnellan disse: Estude tudo o que você puder sobre negociação, pois, no final, tudo rodará em torno disso!

O mais incrível foi como ela colocou tantos conceitos em 3 atividades tão simples. Na primeira, tinhamos que realizar uma negociação da venda de um terreno. Eram formadas duplas e cada um exercia um papel. Eu era o comprador e tinha algo em mente entre 20 e 40 mil dolares, em que estaria satisfeito. Nessa atividade, amarguei uma situação muito desagradável. Omar, um dos ingleses, mentiu para mim. E, no final das contas, fui um dos caras que pagou o preço mais alto pelo terreno.

Naquele momento, pensei como eu era um péssimo negociante e muitas coisas vieram a minha cabeça. Mas, a pior de todas foi a mentira. Eu sei, muitos podem dizer: Ah, o que é isso! É só um jogo!

Infelizmente eu não acredito nisso e, essa pequena artimanha que ele usou simplesmente me tirou toda a vontade de me aproximar dele. No final das contas isso foi ótimo, porque eu fiquei tão emocionalmente envolvido com o assunto que a aula foi extremamente rica para mim. Acabei participando de todas as discussões, que foram de ética, sustentabilidade até estilos de liderança.

Na segunda parte da aula, a simulação foi muito mais complexa. Seria uma negociação com seis interessados na mesma mesma. Cada um tinha um papel diferente, que envolvia interesses conflitantes. De um lado, um grupo de investidores queria construi um porto para receber navio de grande capacidade. Para isso, precisariamos de uma licensa de um orgão chamado FLA. Porém, para conseguir a licensa, precisaríamos do apoio de 4 dos cinco envolvidos no projeto: os ambientalistas, a organização de classe trabalhadora, o governo local, um orgao da união responsável por boa parte do capital e, por fim, de um porto que já operava na região e acreditava que seria prejudicado pela construção do novo porto.

Tive a honra de pegar o papel do porto a ser contruido. Eu tinha que conseguir a aprovação de 4 dos 5 envolvidos, e eu tinha um limite de concessões a fazer. O jogo foi impressionante. Foram 30 minutos de preparo e mais 1 hora e meia de negociações, com uma rodada de votos a cada 30 minutos. Foi extremamente cansativo, mas ao final consegui que todas as partes aceitassem o acordo! Uma vitória para mim.

Percebi que, no final das contas, tudo o que importa está definido no começo desse texto. Você precisa saber o que você quer, quais os interesses que você representa, e isso não é nada facil, especialmente considerando aspéctos de sustentabilidade e ética. Em seguida, você precisa entender profundamente o que o outro lado quer. É preciso fazer isso antes da negociação e durante a negociação, buscando sempre melhores alternativas para os dois, especialmente buscando formas de aumentar o tamanho da torta, ao invés de aumentar o seu pedaço.

Por fim, mas não menos importante, você precisa ter claras alternativas àquela negociação, que te deixaram confortável para simplesmente dizer: Ok, eu acredito que seria ótimo fazer negócios com você, mas se não chegarmos em um acordo, eu tenho uma outra alternativa. E, nesse ponto, é importante entender quais são as alternativas do outro lado da mesa.

DO YOU HAVE PASSION??????????????

YEEEEEEEEEEAAAAAAAAAAAAAHHHHH BAAAAAAAAABY!

E assim começa nossa aula sobre planos de negócios!!! O case era sobre uma empresa chama P'kolino (www.pkolino.com). Como não podia ser diferente, o professor usava uma camiseta com a marca da empresa. Depois vim a descobrir que ele era parte do board advisor da empresa, que era formada por ex-alunos da Babson MBA.

A aula foi fantástica! Focamos nossos estudos discutindo a estratégia de mercado da empresa, detalhamos a forma como atuariam, como distribuiriam seus produtos e como pretendiam acessar diferentes tipos de mercados em diferentes momentos. Nossa primeira atividade foi interpretar os 3 papeis: um do cara que ia apresentar a empresa para a sala e os outros seriam o investidor e o empreendedor, que estava pedindo o dinheiro. Cada grupo montou uma folha A1 com pontos a serem apresentados. Eramos o empreendedor e teríamos que nos preparar para responder questões relativas a nossa empresa.

Depois de nos prepararmos, na correria, montamos nossa folha de apresentação. Primeiro ele chamou o grupo que apresentava o caso. Eles elegeram um cara para falar (por acaso o inglês do grupo) e fizeram uma breve descrição do caso. Em seguida, ele chamou os outros dois representantes dos grupos para frente da sala. Cada um carregava sua folha A1 com os pontos. Ele pegou as duas folhas e, sem ao menos olhar para elas, amassou as duas e disse: ok, não precisamos de uma apresentação aqui. Quero que vocês ajam como seria em uma reunião real entre investidor e emrpeendedor!

O resultado foi divertido. Nós não teríamos conseguido o investimento! Mas os caras da P'kolino conseguiram e hoje são uma empresa de sucesso, que está crescendo e atingindo novos mercados!

Na segunda parte da aula, discutimos sobre os pontos importantes da apresentação, do plano e tivemos uma breve apresentação de um plano de uma aluna dele que estava buscando 3,7 milhões de dolares para o lançamento de um tratamento para pessoas com pedras no rim. Sim, ela conseguiu o dinheiro!

Nesse meio tempo, enquando falavamos sobre a importância de se ter a empresa na ponta da lingua, ele nos desafiou a fazer um Elevator pitch! Eke me perguntou, pois eu já tinha dito q tinha uma empresa. No primeiro momento eu declinei, mas antes mesmo de termiar de dizer não meu cérebro me disse: Come on! Surely you can do this! Rapidamente chamei a ateç#ao dele e disse: Professor, acho q eu posso tentar sim!

O resultado? Bom, graças ao gatilho rápido do Daniel (http://inovareempreender.blogspot.com/) nesse momento, o resultado está aí abaixo:



O mais legal foi que esse vídeo acabou passando pelas mão de um monte de gente. Alguns dias depois, descrobri que esse vídeo foi mandado para o pessoal da Poli, que mandou para o pessoal do Santander, que mandou para o pessoal de Babson. :) Publicidade para a GTPlenus!